Atribuição de venda: como descobrir o que realmente gerou cada negócio

O problema da atribuição

Uma venda raramente tem uma única origem. O comprador pode ter visto o empreendimento pelo Instagram, depois consultado um corretor, depois visitado depois de receber convite para evento. Qual canal "gerou" a venda?

Essa pergunta tem implicação financeira direta. Se você acha que foi o Instagram e investe mais lá, mas na verdade foi o corretor que fechou, você vai sub-investir em comissão e sobre-investir em mídia.

O modelo de atribuição prático

Não precisa de sistema sofisticado. Precisa de uma pergunta padronizada no momento do fechamento: "como você ficou sabendo do empreendimento, e o que te fez tomar a decisão?"

Descoberta e decisão são respostas diferentes, e geralmente apontam para canais diferentes.

O que os dados de atribuição revelam

Em incorporadoras que começam a medir, as três descobertas mais comuns: o canal de corretores gera muito mais vendas do que aparecia nas métricas digitais; indicação tem a maior taxa de conversão mas é o menos investido; o tráfego pago gera levantadas de mão mas tem taxa de fechamento muito menor do que o canal direto.

Sem atribuição, você está otimizando a alocação de orçamento usando feeling. Com atribuição, você para de gastar onde não funciona.