Como calcular a taxa de conversão real do seu canal de corretores

O funil que você não mede

A maioria dos incorporadores mede taxa de conversão de propostas para vendas. Esse é o último número do funil. O problema é que esse número esconde o problema real: o que aconteceu com as oportunidades que nunca viraram proposta?

As quatro etapas do funil

Etapa 1 — Corretores cadastrados vs. ativos: de todos os corretores na sua base, quantos fizeram pelo menos um contato no último mês? O índice de ativação real de um canal típico fica entre 10% e 25%.

Etapa 2 — Ativos vs. com interesse declarado: dos corretores ativos, quantos demonstraram interesse real em um produto específico? Pediram tabela, fizeram pergunta sobre unidade específica, mencionaram cliente.

Etapa 3 — Interesse declarado vs. proposta: aqui está o intervalo invisível. Quantos dos que demonstraram interesse chegaram a gerar proposta? Esta taxa revela a qualidade do seu processo de resposta.

Etapa 4 — Proposta vs. venda: o único número que a maioria mede. Mas sem as etapas anteriores, você não sabe onde o funil está vazando.

Como começar a medir isso

Uma planilha com as colunas certas já resolve. O que capturar em cada contato: data, tipo de interação (pediu tabela, perguntou disponibilidade, mencionou cliente específico), resultado (virou proposta, sumiu, vendeu pra outro).

Com 30 dias de dados, você vai enxergar padrões que vão mudar completamente a forma como você aloca recursos no canal.