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Pipeline de oportunidades para incorporadoras: do lead ao fechamento
Pipeline não é só um kanban. É uma forma de enxergar onde estão todas as oportunidades, em que estágio cada uma está, e o que precisa acontecer para cada uma avançar.
Por Thiago Roberto · · 6 min de leitura
Por que pipeline importa antes do CRM
CRM é um sistema. Pipeline é um processo. Você pode ter o melhor CRM do mundo e não ter pipeline nenhum — porque pipeline é a lógica de como as oportunidades se movem, não a ferramenta que as registra.
As etapas do pipeline para incorporadora
Etapa 1 — Novo lead: chegou um contato. Precisa de qualificação: o produto é adequado? O ticket está na faixa? Há urgência real?
Etapa 2 — Qualificado: o perfil bate com o produto. Agora é entender a situação financeira e as objeções específicas.
Etapa 3 — Proposta enviada: proposta formal enviada. SLA máximo de resposta definido.
Etapa 4 — Em negociação: houve contra-proposta ou solicitação de ajuste.
Etapa 5 — Aprovado: proposta aprovada, aguarda assinatura.
Etapa 6 — Fechado: contrato assinado. Atribuição registrada.
O que medir em cada etapa
Taxa de conversão entre etapas consecutivas revela onde o funil está vazando. Se de Qualificado para Proposta a taxa é baixa, o problema é no processo de geração. Se de Proposta para Fechado é baixa, o problema é no produto, preço ou negociação.
Pipeline sem taxa de conversão por etapa é uma lista de deals. Com taxas é uma ferramenta de gestão que mostra exatamente onde focar.